前面的blog文章中我提到過我的創業題目是向市場提供一個新型的防火材料，這種防火材料在燃燒時，不但不產生濃煙、還吸附濃煙，讓人們有更充裕的逃生時間；當時不但受到很多大公司的注意，也受到瑞典人的重視，因此開啟與大公司技術合作的途徑，表示有合作意願並展開技術合作的廠商包括（但不限於）：台塑集團、華新麗華、IKEA、SAAB、VOLVO、ABB…等等國際大廠。
當時我們當然很期待與大公司合作；我們這麼小、他們這麼大，只要有一家公司合作成功，我們不但活下來，還發了，因此積極的配合他們進行產品的開發。
在講結論之前，我們還是來看看ChatGPT怎麼說（我真心認為寫報告、寫心得之前先看看ChatGPT怎麼說）？我的問題有三個，整理如下：
1. 新創團隊與現存大公司合作的好處有哪些？
ChatGPT它認為新創團隊與現存大公司合作的好處有（如下圖）：獲得資金支持，從而加速業務發展；增加知名度與曝光率，擴大市場業務量；充分利用大公司的資源以降低新創團隊的開發成本，加速產品開發的速度與市場的推廣；新創團隊可以學習與參考大公司的經驗與專業知識，以幫助新創團隊在業務發展與管理方面成長更快；最後是，提高產品品質與市場競爭力，ChatGPT的回答看起來還真不錯。
所以我接著問ChatGPT，那與現存大公司合作的缺點有什麼呢？
2. 新創團隊與現存大公司合作的缺點有哪些？
ChatGPT說的也沒錯（如下圖），與現存大公司合作存在以下缺點：（1）由於新創團隊和現存大公司之間的文化與工作方式可能存在差異，因此在合作過程中，可能會有溝通困難的情況；（2）可能會產生依賴大公司的風險：一旦依賴度過高，可能會導致新創團隊失去獨立性與自主權，甚至可能會受到大公司的影響而改變原本的企業經營方向；（3）財務或經濟上的風險；（4）智慧財產權的風險：大公司可能會對新創團隊的技術或產品進行模仿或抄襲，或者由於智慧財產權問題導致雙方合作受到阻礙（註：這部分我在前一篇Blog“我需要擔心我的創業構想被別人偷走嗎？”有提到過我的看法）；（5）文化衝突：新創團隊與現存大公司的企業文化可能存在差異，例如新創團隊強調創新與經營的靈活性，而大公司可能更加注重效率與穩定性；這種文化差異可能會導致理念不一致、目標不協調等問題。
這題也可以換一種方式問：新創團隊與現存大公司合作的風險有哪些？ChatGPT回答的大同小異但有點不同，也值得注意。
3. 新創團隊與現存大公司合作的風險有哪些？
ChatGPT回答如下（見下圖）：
- 合作風險：合作雙方可能計畫進度不如預期、資金短缺、資源不足等，導致合作無法繼續下去，甚至引發雙方間的衝突；
- 經濟（財務）風險：合作計畫可能涉及高額的投資與花費，例如研發成本、市場推廣成本等；
- 技術風險：雙方可能技術無法突破，以至影響產品的開發與市場的競爭力；
- 法律風險：在合作過程中，可能會涉及法律風險，例如智慧財產權問題、契約問題、產品品質問題等；
- 運作風險：合作雙方的運作方式與文化可能存在差異，這可能導致運作上的問題與風險，進而影響合作的進展和效果。
以上是ChatGPT給的回答，很不錯，那我的經驗如何呢？
結論先說：我們企圖與大公司合作沒有一件成功。
為什麼會這樣，國外與國內狀況不同，要分開來說：
1. 國外沒成功的原因：
- 合作情境
由於我們在歐洲的代理商是瑞典人，所以我們接觸的廠商主要是瑞典的大廠商，例如：VOLVO、SAAB、IKEA、ABB、…，還有幾家瑞典知名的化工廠與建材商；此外，歐洲廠商還有德國的車用材料商、丹麥的記憶床墊商、…等等；我們瑞典的代理商告訴我，這些大廠商平常是不會接見像我們這種名不見經傳的廠商，例如即使像SAAB這種「小公司」，等著見他們採購的供應商就超過一萬家，他們哪裡有空接見你們？除非你能幫他們解決問題，才有機會見到面；所以我們的歐洲代理商就到處詢問這些大公司有什麼防火的問題要解決，於是就帶回來許多難解的問題。
這些問題還真難解，但以打入歐洲大公司供應鏈的前提下，我們也就硬著頭皮進行研究與產品開發；這些開發項目都是他們下一代或下下代的產品，所以就這些公司而言，他們也不急，我們可以慢慢研發，但時間並不站在我們這邊，我們可能熬不到這麼久就倒了。
- 沒成功的原因
由於時間拖的比較久（例如半年、一年），我們發現時間也不站在對方的專案經理人身上，往往專案做到一半，那個經理就不見了，可能被調職、甚至捲鋪蓋走路了，接續的人也不太清楚這個計畫的來龍去脈，甚至也不覺得這個計畫有多重要；就這樣這個計畫就沒了，到頭來真的沒有一件成功。
- 突破方案
不知道是不是這個原因？我們歐洲的瑞典代理商就用我們的防火材料，找瑞典的知名大學合作，在當地自行開發產品，以滿足當地特殊的需要；當有技術諮詢需求的時候，他也會與我們聯繫，我們也會提供技術資源甚至防火測試，以協助他開發產品（我們公司成立的最初宗旨就是提供防火原來料或房火配方，讓業者自行運用到他們自己的產品，將原本不防火的產品變得防火；所以瑞典人的作法符合我們公司的策略，現在這種策略有個好聽的名詞叫：商業模式）；他也經歷過一段「創業」艱苦期，他有次跟我說：他破產了。當時我沒有怎麼回應他，因為我們也離破產不遠，自顧不暇，無暇他顧；幾年後，我到瑞典出差，就順便找他敘舊，他開了一輛高級的BMW來接我，他說他賺錢了，當時我很開心，坐著他的車逛斯德哥爾摩；他開發出一些不錯的產品，很適合在當地使用，有興趣可以參考他們的網站。
2. 國內沒成功的原因：
- 合作情境
如前所述，我們的產品有不錯的訴求，當我們的業務人員到那些大公司簡報時，受到不錯的迴響，進而進行一些項目的開發；注意，這些項目不是他們主動提出來亟需要解決的問題；是我們去，讓他們想起一些可以進行的計畫。
由於他們是大公司、我們是小公司，地位很不對等，他們可以完全不理我們（像歐洲的公司一樣），但他們給了我們機會，我們心存感激，也不敢要求什麼；因此，所有的研發資源、費用都由我們出，他們定期來看我們的成果，或我們到他們那報告研發進度。
- 沒成功的原因
這樣聽起來還不錯，後來怎麼沒有成功，除了有些題目真的有難度，開發不出來之外，還有以下原因以致於最後都沒成功：（1）對終端顧客的需求不瞭解：原來他們（大公司）對他們的顧客也不瞭解，有時產品開發出來之後，他們拿去給他們的顧客看，他們的顧客說沒需求，我們也不敢說什麼，就只能摸摸鼻子認栽；（2）你的專案，你在乎，他們也不是那麼在乎：例如我們與某很大的公司尋求合作，他們是由「專員」來接頭合作；久而久之，我發現他也不是很在乎你的專案成果，我猜這個專員他手中可能有一、二十個專案，你只是他眾多專業的一個；他們公司可能又有一、二十個專員，所以你的專案只是他們公司數百個專案中的一個，根本微不足道，你的成敗與他們公司沒有什麼關係。
- 突破方案
經過這些洗禮，我認為新創公司的生死不能寄託在大公司的手裡，你的生死他們不會在意的；突破之道在於對最終使用者的深層理解，這各問題不在於與大公司合作會發生，我們與小公司合作都遇到東西研發出來，最後合作的廠商說拿給顧客看，顧客反映說：沒需求；最後，我們的經營策略才從提供防火配方給業者，讓他們開發顧客要的產品，轉變為直接提供最終使用者所需要的產品，也就是直接與最終使用者溝通，瞭解他們的需求。
結論
雖然ChatGPT提供不錯的建議，但由我實際的經驗來看，新創團隊與大公司合作，還要注意以下幾點：
- 除非你們團隊有深厚的技術，否則大公司出的題目都很難，不容易解決；我們與歐洲合作時，我自己就「私下」（不能讓員工知道）有以下的想法：連歐洲大公司都不會的，我們怎麼可能會；
- 雙方地位不對等，最好是他們來找你，尋求你們的幫忙，而不是你們去仰攻，請他們拉你們一把，你的生死對他們真的不重要；
- 對方的專案負責人可能經常換，除了大公司接頭的人之外，也要認識該公司的其他人，確保萬一他不見了，你的計畫還可以繼續下去；
- 雖然你是與其他公司合作，也就是B2B，但還是應該對最終使用者有深層的瞭解，不要把你的生死交到其他人的手裡，總結一句就是「產品/市場匹配」真的很重要。