創業過程中需要向一般投資人(家人、親朋好友)或專業投資人(創投)敘說你的創業構想，並進而說服他們投資你的創業計畫；或者你們是學校的創業團隊，期望在很短的簡報時間內獲得評審的青睞，對你們的創業構想投下贊成的一票；此外，向顧客銷售產品也需要在短短的時間內，引起顧客的興趣，進而採購你想銷售的產品；甚至在走廊或電梯內巧遇高階主管，你期望把握這短短的時間，將你的想法灌輸在他的腦中，進而約時間與你深談；這些場景都有個共同點就是在短時間吸引你的聽眾，進而對你的想銷售的想法(產品)產生興趣，進而採取行動；這時你需要一個完美的簡報，英文稱這種簡報為：Pitch或Elevator Pitch；以下我就用pitch代表這類的簡報。
在網路上有很多傳授如何Pitch的資源，實在不需要我在這裡重複別人已經說過的內容，但由於pitch是我們三創教育的重點課程，且為了讓本Blog更完整，我還是簡單地闡述一下pitch的重點；有興趣的讀者，務必到網路上找找相關資源，甚至到youtube上找一些傳授pitch技巧的影片，這些資源都會很有幫助。
由於投資人沒有時間或評審委員必須在很短時間內做出判斷，所以pitch的重中之重就是一開頭就能吸引他們的興趣(我們稱之為hook)；且由於時間很短，所以一定要言之有物，鋪陳有邏輯性，說重點；由於pitch時間很短，我會要求學生先寫好文字稿，經過多次修正後，背起來，以確保簡報的邏輯性、流暢性、與易懂性；說話速度要比平常說話的速度稍快、語調稍微高亢一點，以凸顯熱情；投影片盡量少動畫，字要足夠大、不要太多，並編上頁碼！
以下針對pitch的架構、簡報製作與簡報技巧分別說明之。
Pitch的五段式架構
我們先看看我上課常用到的一段影片。
這影片粗分為五段：第一段提出要解決的問題(或使用者的痛點)；第二段說明團隊的解決方案；第三段闡述市場規模；第四段說明經營構想；以及第五段的結語或接下來的行動招喚(call to action)。
第一段：提出要解決的問題(或使用者的痛點)
根據研究顯示，人們會在不到 90 秒的時間內決定是否要進一步了解一個想法；因此簡報的開場很重要，也就是簡報一開始就要吸引聽眾(投資人、評審)的興趣；這個方式又被稱之為hook；也就是將聽眾與你掛(hook)在一起；那什麼事可以將聽眾與你掛在一起呢？當然是長期要解決卻還沒有被解決的問題或是使用者長期未被滿足的需求，我們稱之為痛點。
你的hook應該簡短、簡潔並且與你的商業目的、價值主張或你正在解決的問題相關；它的目的就是在簡報一開始就引起聽眾的注意。
第二段：提出創業團隊的解決方案
Hook之後，接著就提出你們的解決方案，這個方案必須能解決問題(至少解決大部分問題)、能讓聽眾耳目一新，並覺得很靠譜；將第一段與第二段連起來，就成為你簡報的重心；例如：我創辦的公司—國碳科技(股票號碼：4754)的開場簡報可以是：
“我叫蔡璞，是國碳科技公司的創辦人兼總經理；你知道根據統計在火災發生時99%的人不是被火燒死而是被嗆死的，這是因為火災發生時會產生大量的濃煙，這些濃煙不但阻礙逃生的視線而且含有劇毒戴奧辛，讓人在短短的幾十秒內失去寶貴的生命；為降低火災的發生，政府規定公共場所的建材必須添加阻燃劑，以減緩火勢的蔓延；但是很不幸的，這些阻燃劑絕大多數都是鹵素阻燃劑，在燃燒的過程中會產生大量含有劇毒的戴奧辛濃煙，同樣讓人在短短的幾十秒內失去寶貴的生命。
我在這裡向各位介紹國碳科技的產品—活性碳阻燃劑，這個阻燃劑在火災發生時可在物體表面產生厚厚蓬鬆的阻燃層，一方面將火勢與物體表面隔離開來，減緩火勢的蔓延；另一方面這層厚厚的阻燃層可以吸附火災所產生的濃煙，達到活性碳吸附火災濃煙的效果。”
我以同樣的話語，在瑞典知名車廠VOLVO與SAAB推銷我前公司的產品，我是這樣說的：
“我叫蔡璞，是國碳科技公司的創辦人兼總經理；你們都知道汽車失火時，火勢往往來得快又急，乘客往往只有不到30秒的時間逃生，否則就會被活活燒死；因此，政府規定汽車的內裝材料必須添加阻燃劑以減緩火勢的蔓延；但是很不幸的，這些阻燃劑絕大多數都使用鹵素阻燃劑，在燃燒的過程中會產生大量含有劇毒的戴奧辛濃煙，同樣的讓人在不到30秒的時間內失去寶貴的生命。
我在這裡向各位介紹國碳科技的產品—活性碳阻燃劑，這個阻燃劑在火災發生時可在物體表面產生厚厚蓬鬆的阻燃層，一方面將火勢與物體表面隔離開來，減緩火勢的蔓延；另一方面這層厚厚的阻燃層可以吸附火災所產生的濃煙，達到活性碳吸附火災濃煙的效果；根據我們的電腦火災模擬分析，使用我們的阻燃劑，當汽車失火時，可以為乘客爭取一倍的逃生時間，也就是額外30秒的逃生時間，不但為自己增加活命的時間，還可以來得及讓你打開車門到後座幫你的小孩解開安全帶，協助你的小寶貝，一同逃離現場。”
前者讓我順利拿到新台幣一億的創業資金，後者則讓我順利的與最重視環保的北歐國家的車廠搭上線，我前後拜訪他們多次。
為了建立使用者需求與創業團隊的解決方案，現在的教學都會建議學生採用價值主張畫布(Value Proposition Canvas)作為先期工作，如圖一所示，當學生能順利完成這張畫布才能完成以上的敘述。
圖一、價值主張畫布
綜合以上，你的pitch應該以一分鐘的陳述開始，說明你是誰、你的公司名稱與一個hook來激發聽眾想要了解更多；hook往往由一個簡短的故事、一個困境、一個市場調查或一個驚人的事實開始。
第三段：產業分析或市場分析
簡報開場的90秒獲得聽眾的注意並引起興趣之後，下一步就是產業分析或市場分析；主要告訴聽眾這個市場的規模大、成長率高、又還沒人進入，具有高的開發潛力。
這裡可以增加很多東西，例如：市場區隔、目標族群、競爭產品、競爭者、…等等，但囿於簡報的時間，就放最重要的項目即可，主要是能讓聽眾感受到這個市場潛力很大，而你又很了解目標客群與競爭者即可。
第四段：經營構想
在上述的展示的影片中，報告人說明他們是如何實現產品的構想的；有時我們會在這一段放入我們的價值觀(創業理念)、商業模式、業務目標、行銷構想、甚至一些財務的分析；如果你們創業構想的技術含量很高，那麼就需要demo一下你們的產品，並說明一下你們團隊的組成與專業背景；總之，要放什麼東西進來，就要先揣摩聽眾聽完前三段敘述後最可能引發什麼疑問，並在這裡提出說明，預先消除他們的疑問。
如果可能，在這裡可以放一下你們創業團隊市場試探(product/market fit)的結果，市場的反應如何？這點很重要，如果聽眾感受到你已達成product/market fit，可獲得大大的加分效果。
第五段：結語或接下來的行動招喚(call to action)
這段可以放幾個重點，看這個簡報的目的而定，可以是尋求資金、或進一步降低投資人的疑慮；前者很簡單，說一下你的資金需求與資金的用途；後者可以放市場試探(product/market fit)的結果、團隊獨特的利基點等等，以消除聽眾的疑慮，這階段到底放什麼，同樣是看時間與重點而定。
如前所述，網路上有很多關於pitch的資源，現在很流行畫布(Canvas)，所以網路上也有Pitch Canvas(如圖二所示)，值得download下來，依照他建議的步驟，完成pitch畫布，再依照上面的五段式pitch架構敘述你們團隊的構想，應該就會有不錯的成績。
圖二、pitch canvas
簡報製作
投影片的製作也是pitch的重點，整理如下：
- 投影片應該簡單明瞭，盡量減少文字，每張投影片不超過兩個重點；避免使用可愛的圖片、聲音與飛行動畫；由於投影機的解析度有限，建議使用非襯線體(例如：微軟正黑體)，不要使用襯線體(例如：細明體或標楷體)，讓畫面清爽；當然投影片的設計與色調要統一；記得編上頁碼；
- 第一張投影片應包含你的姓名、公司名稱、聯絡資訊、Logo；假設每張投影片大約需要兩分鐘的時間來說明，那麼20分鐘的展示大約需要 10 到 15 張投影片；
- 不要試圖面面俱到，僅傳達重點即可；使用數字或圖表呈現財務相關資訊，不要放入詳細的財務圖表；
- 在三分鐘或更短的pitch請思考你希望傳達的兩個或三個重點，並專注於傳達這些重點；簡報時不要回頭看你的投影片而是面向聽眾；將你的講稿背起來，以流暢你的簡報；一般而言，能以三分鐘內傳達想法及其價值是成熟企業家的基本功。
簡報技巧
創造第一印象通常需只要 7 到 20 秒，而 93% 的第一樣印象來自於姿態、眼神、語調與衣著等非語言的肢體語言；當簡報者說話太快或太輕、缺乏熱情、盯著投影片、迴避或逃避與聽眾目光、使用大量技術術語、過度的手勢，往往無法獲得聽眾的認同；因此，能管理形象並傳達自信與社交能力的簡報者更具有說服力；這代表你在台上需要非常快速的在聽眾心中建立積極的印象，以下是幾個簡報的要點：
- 聲調高亢一點、說話速度快一點，以展現熱情；
- 應該與聽眾進行眼神交流；不要閱讀你的筆記或投影片；
- 站在講台的前沿，不要站在貼進投影布幕的前端，當然不要讓投影機的光線射到你的臉上；盡量不要走動太多或邊講邊晃動；
- 盡量減少手勢，這會分散聽眾的注意力；
- 如果你有原型或產品，建議在合適的時機展示它，並操作它；
- 注意聽眾的反應隨時調整你的姿體動作；
- 態度與語調自然：我參加過許多次學生的創業競賽，很多學生太緊張，一上台先大吸一口氣，然後才開始背稿；這種不自然的舉動，會大大的扣分。
依照以上的要點練習，應該有不錯的表現或成果。