由於Blog文章是一篇篇PO上網的，各篇文章間的關連性並不強，因此值此Blog分享的尾聲，有必要針對本Blog各主題內文章的關連性進行梳理，以利瞭解本主題到底分享了哪些重要的觀念；若是第一次進入本Blog可以由各主題的導讀看起，然後點進相關的連結，一篇篇的瞭解。
本文梳理產品/市場契合（Product/Market Fit）的Blog文章。
一、緣起
國立虎尾科技大學推動三創學程時，於2018年邀請一位Philips出來的Sira（劉素娥）老師來到課堂教我們的學生如何瞭解與調查市場，包括（但不限於）：市場調查、目標客戶篩選、潛在使用者訪談與洞察整理、洞察敘述、撰寫典人物誌（型使用者的profile）、市場區隔、…等等一整套大企業的運作手法；Sira老師上課嚴謹，要求學生務必依照她的要求完成功課（Homework）；由於過去我的研究重心都放在研發管理領域，因此對市場與行銷相關的知識所知有限，那次的課程對我來說收穫滿滿，也開啟一扇向外探索的窗戶。
在此之前，接觸過《精實創業》與《精實執行》的創業理念，如圖一所示，其強調創業團隊藉由對使用者「洞察（洞見）」，設計出讓使用者驚艷的解決方案（產品或服務），但這個解決方案尚未獲得使用的確認，我們稱之為「假設」，然後藉此製作出產品或服務的「原型」，這種原型功能簡單，其主要的目的是用於與使用者驗證，我們稱之為「最簡可行產品」（Minimum Viable Product, MVP）；我們拿這個最簡可行產品向使用者展示、請其試用與評估，我們稱之為「測試驗證」，以開啟向使用者學習之旅；這個運作方式的主要目的為及早確認設計團隊所構想的產品/服務是否契合使用者的需求與期望，以達到用最少資源、最短的時間，驗證產品/服務的生命力。這種創業理念，已成為矽谷創業圈的日常實務。
圖一、《精實創業》與《精實執行》的創業理念
其後，坊間出了一本叫做《麻省理工MIT黃金創業課》，究其本質就是結合Sira老師與《精實創業》與《精實執行》的理念，其按部就班地將創業從零到有、由0到1，分為24個步驟以協助學生建立自己的事業；該書的英文書名即為：Disciplined Entrepreneurship，以彰顯創業的紀律，也與Sira老師課堂上嚴格的要求一致。
漸漸的由於三創課程的關係，讓我知悉美國矽谷有一整套完整探討產品/服務是否有市場生命力的運作手法，稱之為產品/市場契合（Product/Market Fit, PMF）為我開啟了新的篇章，也是本Blog的主題之一。
二、 什麼是產品/市場契合（Product/Market Fit）？
產品/市場契合意味著一項產品/服務（以下簡稱產品）在一個市場區隔中擁有一定的擁護者；而這個產品之所以被擁護，代表其能為人們解決他們的痛點或問題；如果一項新產品想要在原有的市場區隔中爭得一席之地，那麼這項新產品一定要有其創新性，能解決過去市場其他業者尚未解決的問題，而這個問題卻是使用者所在意的；因此《精實執行》作者Ash Maurya認為當你對值得解決的問題有正確的解決方案時即可稱之為產品/市場契合。當一項產品獲得使用者青睞的時，他們會在他們的小圈子內競相轉告，進而推升了產品的市場機會。因此，我們可將產品/市場契合定義為：產品能夠為相當一部分獨立的使用者解決問題、滿足需求，且他們願意為此付費，並推薦給他人。
詳請參閱：什麼是產品/市場契合(product/market fit)?
二、產品/市場契合為什麼那麼重要?
以頂尖創業教育家著名的Steve Blank認為新創事業絕不是大型公司的縮小版，並將新創事業定義為：「新創事業是一個以探索有成長性、有再現性、能夠獲利的商業模式為目標的暫時性組織。」（Blank & Drof, 2013）顯示在Blank的眼裡，當新創事業尚未驗證其構想具有成長性、再現性與獲利性之前什麼都不是；Blank將新創歷程分為：客戶發掘(customer discovery)、客戶驗證(customer validation)、客戶創造(customer creation)、以及公司創建(company building)等四個階段；並強調不斷地疊代與軸轉(pivot)直到你達成PMF（product/market Fit的簡稱）的境界。
由此可知，就新創事業而言，達到PMF是一個重要的分水嶺，甚至未達到PMF的境界之前，你公司在創投眼裡只能算是一個暫時性組織，圖二為新創團隊達到PMF前後的對比，由圖可知PMF前後的「境界」有明顯的差異。
圖二、產品/市場契合前與後天差地遠
詳請參閱：產品/市場契合為什麼那麼重要?
三、產品/市場契合的實務操作為我國急起直追的重點
《精實執行》的作者Maurya（2012)將新創事業的歷程分為問題/解決方案契合(problem/solution fit)、產品/市場契合、以及擴展(scale)等三個階段，如圖三所示；第一階段(問題/解決方案契合)的關鍵議題為：有值得解決的問題嗎?第二階段(產品/市場契合)的關鍵議題為：我建造的是人們（目標客群）想要的產品嗎?第三階段(擴展)的關鍵議題為：如何加速客戶的成長與成立公司；Maurya並進一步指出對大多數的新創事業而言，最大的風險：「是建造沒有人要的產品。」，也就是第二階段的風險最為關鍵。
圖三、新創團隊的精實創業三部曲
然盤點我國在PMF的思維與作法，發現恐怕是我國創業實務的重大罩門；就Maurya《精實執行》的新創事業三階段而言，第一個階段：問題/解決方案契合而言，已有重量級的工具—設計思考(design thinking)在國內廣為人知，並有教育部與專業的顧問公司大力推動；第三階段的：顧客成長與創建公司，則有政府、創投、加速器與育成中心站崗；唯獨第二階段的產品/市場契合這塊在國內恐尚在起步階段；若我國能將PMF的落差彌補起來，將Maurya的新創事業三階段的能量拉平，則一定有助於我國新創事業的蓬勃發展。
四、PMF準備度分級劃分
如前所述，竊以為我國缺乏產品/市場契合的思維與作法，恐是我國創業實務的重大罩門；為彌補此一落差，除須建構一套可傳授達成產品/市場契合度的培訓機制外，另建構產品/市場契合準備度指標就變成另一個需要重視的課題，一方面可供創投評估創業團隊的成熟度，作為投資的依據；另一方面新創業者可據以評估自身產品與市場的距離，作為努力的目標；同時培訓者也可以此作為培訓成效評估的指標。
因此參酌Maurya《精實執行》的分類，將新創事業分為：問題/解決方案契合(problem/solution fit)、產品/市場契合(product/market fit)、以及擴展(scale)等三個階段，將新創事業準備度（新產品開發亦同）比照技術準備度指標（TRL）同樣分為9個層級，並參照相關書籍進行各階段的重點工作整理，以建構完整的PMF的運作步驟；並進一步建構PMF準備度指標，包括：量化與質化指標，綜整如表一，詳細說明請參考：產品/市場契合準備度指標，與此就不再贅述。
表一、PMF準備度指標
表一中的步驟1～3為設計思考的領域，可參考：設計思考、設計思考Blog文章導讀；步驟4則規劃最簡可行產品；步驟5則為將最簡可行產品製作成原型（可參考：創新創業的原型、原型的擬真度）；步驟6則涉及產品市場契合的測試驗證規劃，此部分的工作包括：擬定市場區隔的客群與人物誌、擬定測試的假設清單、以及擬訂測試驗證的計畫與步驟（有關目標客戶群與人物誌我們留到下一節說明）；步驟7則與使用者一同測試最簡可行產品；步驟8則進行測試結果綜整，確認其是否通過測試驗證，可參考：達成產品/市場契合時的評估指標；若一切順利則抵達步驟9讓產品進入市場接受實戰的考驗。
五、目標客戶群與人物誌
產品要有市場就是需針對一群有類似困擾（問題、痛點）的族群提供讓他們很有感的解決方案；因此我們除了要發掘這群人（我們稱之為目標客群）未被滿足的需求（或者甚至連他們自己也沒意識到的需求）以及提供讓他們驚艷的產品或服務之外，另一個很重要的課題就是將他們（目標客群）定義清楚，這樣我們才能清楚的知道我們是在為誰解決問題、我們在跟誰對話、我們行銷資源應該投放在哪裡？將目標客群與其他消費者區隔出來，我們稱之為目標客戶群或市場區隔；至於市場區隔的特性與如何描繪目標客戶群，請參考：目標客戶群。
不論是行銷、產品開發、或是創新創業只要涉及到目標客群，都會提到人物誌（persona）的概念，並要求針對所要面對的目標客群建構他們專屬的人物誌，以利聚焦與溝通。
製作典型使用者人物誌的目的是創造出產品的「真實的使用者」（正確的說法是栩栩如生的虛構使用者），在設計產品或行銷的過程中可以與之互動，反思該目標客群的真實需要、與產品互動方式、使用情境、…等等，以精準掌握目標客群的真實面貌與細節，並以此為依據設計出符合該使用者需求的產品或行銷計畫。
人物誌是一項重要的工具，建議設計或行銷時務必要建立目標客戶群的人物誌；請參考：人物誌（persona）。
以上即為產品/市場契合領域的文章架構與邏輯。
參考資料
Aulet, B.（吳書榆譯），2014，MIT黃金創業課：做對24步, 系統性打造成功企業（Disciplined Entrepreneurship），商業周刊。
Blank, S., & Drof, B. (新華都商學院譯), 2013, 創業者手冊 (The Startup Owner’s Manual), 北京-機械工業出版社。
Maurya, A. (楊仁和譯), 2013, 精實執行 (Running Lean), 第二版, O’REILLY.
Ries, E.(廖宜怡譯，2017), 精實創業 (The Lean Startup)，行人出版社。