這個議題有點像廢話,難道要做低毛利的事業嗎?
就賺錢的角度,當然是做高毛利、高收益率的事業,不然幹嘛要這麼辛苦賺取微薄的收入呢?但有時候創業者選擇創業項目的時候,往往選擇自己喜歡的、或者以為沒有路,只能當個自我雇用者,而沒有注意到其實自己選擇的是一個低毛利、不容易獲利的事業,以至於深陷泥沼,多年不能翻身。
選擇高毛利的事業除了賺錢之外,還有其他的原因,更為重要,說明如下:
1. 市場競爭會拉低毛利
學過經濟學的都知道,市場有超額利潤的時候,就會吸引潛在競爭者競相投入,在沒有強大的護城河(品牌忠誠度、技術壁壘、生產難度、…)的前提下,價格會隨著競爭者的進入而大幅下降。
同樣的,如果你發現有個生意獲利不錯,現有業者賺得盆滿缽滿,你也想進入分一杯羹;若你忽略競爭者價格下降的空間,你也可能鎩羽而歸。記得在讀大學的時候,有請唐榮鐵工廠的專家來演講,他說:「你們之所以現在可以用得起不銹鋼都是他們公司的功勞;當時台灣的不銹鋼都是日本進口,價格很高,大家都用不起;唐榮覺得生產不銹鋼毛利不錯,就投入生產;沒想到唐榮不銹鋼一上市,日本將進口不銹鋼的價格大幅下降到唐榮的成本以下,讓唐榮連續賠了好幾年、也賠了很多錢,日本人很沒品(我還記得他是這麼形容日本人的)。」當時我也不懂,也覺得日本人很沒品;現在懂了,這就是商業競爭法則,有超額利潤就有人想進來分一杯羹,不涉及「有品」或「沒品」的問題。
總之,不論你是新進入者或新創事業,不可能進入一個完全沒有替代產品/服務的市場,至少也有廣義的替代產品/服務;若沒有高毛利,無法因應市場的競爭;當然價格競爭是最不好(或最後)的手段,應該多思考如何滿足或符合顧客的需求、提升品牌忠誠度、建構技術壁壘、商業模式創新…等等,但不可否認,高的毛利率產品/服務讓我們有更高的經營彈性。
2. 高毛利率讓創業者有時間學習經營與降低成本
事業剛起步的時候,很多地方都會讓成本高居不下,例如:少量多樣,推升採購的成本、也因為少量,設備攤到每一個產品的費用會很高、生產不連續或批量式生產,成本也高、新產品重工的機會大,也導致成本高、品牌知名度不高,行銷費用高、…等等,真是族繁不及備載;只有毛利率高才能讓企業度過高成本的階段,讓新創企業有機會累積經驗、累積訂單、累積學習曲線,讓企業不會因快速失血(資金流失)而倒閉。
3. 高毛利率能因應市場變化
經營事業是高風險的活動,除了產品/服務是否滿足顧客之外,還要因應競爭者的挑戰,以及市場大環境的黑天鵝,例如疫情、俄烏戰爭、原物料大幅上漲…等等,都影響事業的經營;若事業毛利率不高,市場一個風吹草動,就可能導致事業經營虧損,重創事業經營的道路,新創事業尤其承擔不起。
4. 高毛利率達到損益平衡的資金需求可以低很多
假設公司的支出一樣,高毛利率代表只要少少的營業額就可以達到損益平衡;但低毛利率往往就需要很多的營業額才能打平。我之前在經營企業時,本業(防火產品)的毛利很高(約50%),一個月花費大概一百萬,所以一個月只要兩百萬的營業額就可以打平,並產生現金流;當時企業剛起步,沒什麼業務,所以團隊有人就想去標政府的原物料採購標案;因為是價格標,所以毛利率很低,我記得是9%(我們就以10%計好了),因此要經營打平要一千萬,加上市政府向外採購的標案,需要等政府驗收、撥款,前後大概要準備四個月的現金流,也就是四千萬;經過計算之後,嚇了我一大跳,當然很排斥這樣的想法;由以上的計算可知,選擇高毛利率的產品可以大幅降低資金的需求。
由以上的分析可知,如果有可能,新創事業選擇高毛利率才是正途,至於能不能選得到,進不進得去又是另一個課題。